HD Lubricants® 中国市场拓展 蓝海战略 商 业 计 划 书 韩国现代“HD Lubricants®〞润滑油中国区总代理 2021年3月 保密申明 本运营模式工程属商业机密，所有权属于“湖南鸿豪能源贸易〞。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本方案书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1〕假设收件人不希望涉足本工程书所述工程，请按上述地址尽快将本工程书完整退回；
2〕在没有取得“湖南鸿豪能源贸易〞的书面同意前，收件人不得将本工程书全部和/或局部地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；
3〕应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本方案书所提供的所有机密资料。
法律申明 未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何方式或理由对上述产品、效劳、信息、材料的任何局部进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用、销售。
凡侵犯本公司版权等知识产权的，本公司必依法追究其法律责任。
本公司法律事务部受本公司指示，特此郑重法律声明！ 工程书方案编号：
HD12031518 本次商业被授权人：
先生 授权人签字：
被授权人签字：
目 录 前言 公司简介 韩国现代润滑油株式会社 蓝海战略模式详解 一、 三大政策吸引和绑定消费者 二、 优质产品全面满足和保障市场 三、 新型推广模式无限扩大推广渠道 四、 加盟终端统一品牌管理 五、 战略模式SWOT分析 执行方案 投资可行性 投资预算 一、 公司三年运营本钱预计 二、 全国市场流动资金准备 投资回报 一、 风险预计与防范 二、 投资收益分析 远景目标 附: 分析连锁加盟店设计案 VIP会员卡设计图 现团队结构表 前 言 韩国现代润滑油株式会社〔以下简称“韩国现代〞〕2021年初与湖南鸿豪能源贸易〔以下简称“鸿豪能源〞〕正式签订合作协议，由鸿豪能源全权代理韩国现代旗下所有原装进口润滑油产品〔HD Lubricants〕在中国大陆的市场营销工作，标志着HD Lubricants品牌正式参加中国润滑油市场的角逐。
润滑油市场是中国石油行业最早对外开放的市场，20世纪90年代初,国际润滑油企业就已开始进入中国润滑油市场，相继在中国建成润滑油调和厂超30家，总生产能力达100多万吨。我国是世界第二大润滑油消费国，年消耗量近680万吨。在中国润滑油市场上，经过多年的角逐，竞争格局已日趋形成。因此，如何打破已经日趋稳固的市场格局，引发市场重新洗牌，在红海市场中杀出一片蓝海，是鸿豪能源面临的一个重要课题。
经过数月的调查研究和不断分析思考，我们认为，目前的润滑油市场产品同质化现象已经十分严重，渠道格局也趋于固化，过度的价格竞争与广告战不仅无法到达引发市场重新洗牌的效果，而且对企业的长期开展十分不利。因此，想要在市场上迅速取得突破性进展，只有从整体的营销模式上入手，打破传统的润滑油营销模式格局，才能真正的实现进入蓝海市场的战略目标。
基于这一战略目标指导，我们设计了一套涵盖消费者、车辆、推广与门店的全新营销模式：
Ø 通过多种独创的令消费者十分感兴趣的回报政策，来吸引消费者参加我品牌的会员系统，并借助会员系统平台的强大功能，牢牢绑定消费者。
Ø 以优秀的产品质量为根底，确保消费者的根本使用需求得到满足，并成为产品的忠实使用者；
Ø 建立会员消费制，通过“油卡别离〞的方式，将会员卡的推广与推广人员的收益终生绑定，从而使得推广渠道无限扩大化；
Ø 通过品牌加盟和品牌化管理的方式，利用全国联网的ERP管理系统，对徘徊在微利边缘的加盟门店进行有效整合，改变以往各自为战的竞争格局，增强门店的盈利能力。
Ø 这套营销模式的四个局部，将通过品牌会员卡与会员系统平台整合在一起，形成一个有机的营销体系，四个局部互相支持，共同促进产品的动销效率。
公司简介 韩国现代润滑油株式会社 （一） 企业简介 现代集团是韩国五大财团之一，在世界500强企业里排行第36位，是一家经营领域覆盖建筑、造船、汽车、钢铁、机械、贸易、运输、水泥生产、冶金、金融、电子工业等几十个行业的综合性企业集团。
韩国现代石油化学集团创立于1988年，是现代集团公司旗下最大的国际型石化企业，事业领域涵盖原油勘探生产、炼油、石油化工、润滑油制造、加油站建设、沥青生产等。
2002年1月，韩国现代石油化学集团下属的全资控股子公司——现代润滑油株式会社挂牌成立，专门从事航空航天燃料和润滑油产品的研发和出口。公司经过多年的开展，目前已在新加坡、中国、澳大利亚均设立了分公司。2021年公司再斥资22亿美元对旗下产品进行升级，推出全新品牌“HD Lubricants®〞润滑油、润滑剂和其他汽油制品，目前已经向全球市场进行投放。
（二） 品牌价值 美国纽约?商业周刊?〔BusinessWeek〕和Interband公司联合进行全球百大品牌调查结果显示：2021年韩国现代的品牌价值较2007成长9％，到达48亿美金，在全球百强品牌中排名第72位；
2021年升至第69位；
2021年升至第65位；
2021年升至第61位，品牌价值较2021年增长19%。
在日前我公司开展的市场调查中，也就韩国现代品牌在中国大陆的品牌知名度进行了一次调查，调查结果如下：本次调查有效样本数量为1390个，其中对韩国现代集团及其品牌有所了解的样本数量为1255个，占样本总数的90.28%。
由此可见，韩国现代品牌在全球市场上具有十分强大的品牌影响力，而且随着品牌价值的不断提升，其品牌影响力还在不断的扩大。而这种强大的品牌力，为我们工程的顺利开展提供了坚强的品牌后盾和实施根底。
蓝海战略模式详解 一、 三大政策吸引和绑定消费者 作为一个新入市的品牌，消费者对产品的认知度不高，且几乎所有消费者都已经形成了一定的消费习惯。因此，我们必须充分利用消费者的消费心理，借助符合群众消费心理的策略突破固有的消费习惯，吸引消费者“迈出第一步〞，同时通过会员制消费模式和具有吸引力的消费回馈政策，绑定消费者，最终形成稳定且不断扩大的稳定消费群体。
经过长期的调查分析，我们最终确定了三大创新消费政策，针对性的突破消费心理中最关键的节点，从而吸引消费者主动了解和接触我们的品牌和产品，鼓励消费者进行尝试性消费。而在我们的产品质量过硬，营销效劳到位，政策承诺又能兑现的情况下，我们将获得一批忠实消费者，而随着市场工作的不断深入，这个忠实消费群体将不断扩大。
（一） 文明交通公益行动方案 1、 方案内容：
我们将取得政府和交通部门的合作与支持，与盟连锁店通力配合持续进行文明交通宣传，提醒每一位会员，珍爱生命，拒绝交通违规。自会员卡被激活后一年内，没有任何违章记录和不文明行车记录的会员客户，我公司将根据客户的车型需要，免费提供该车次年一瓶HD Lubricants品牌润滑油。
我们的会员客户只需在我们的任意一个加盟门店，出示会员卡和由交警部门出具的无违章记录证明文件，经由公司相关部门审核确认后，通过ERP系统向该客户持有的会员卡直接授权，消费者即可持会员卡在任意一家我们的加盟店兑换我们的产品。
2、 方案优势 通过该项行动，我们能有效的树立起HD Lubricants的品牌公益形象，充分表达了公司的社会责任感，占领市场公益制高点，同时能够获得相关政府职能部门〔如交警部门〕的认同和支持，从而极大方便了我们进行各项市场推广和品牌公关活动的开展，有效的吸引消费者关注和使用我品牌的产品。同时，该项行动是一项以公益为出发点的市场行为，同时具有公益性、新闻性和公关性特点，配适宜当的传播策略和手段，能有效的提升品牌的公关形象和市场公信力。
（二） 爱心安抚方案 据数据显示，2021年，中国汽车保有量为1.04亿辆，有6.2万人死于车祸，每年因车祸夺去的生命让我们痛心疾首，更是给许多家庭带来无比沉痛的打击！我们在大力宣传平安法规、重视生命的同时，推出爱心安抚方案，成为我们的会员后，万一发生交通人伤事故，我们将给予一定数额的事故额外补偿。
1、 方案内容：
（1） 行动对象：所有持会员卡消费“HD Lubricants〞品牌润滑油产品的消费者；
（2） 行动时限：每消费一次，获回报权半年；
（3） 行动内容：消费者在回报权时限内，凡发生人车事故者，可获得我公司提供的额外事故补偿；
（4） 补偿标准：以交警部门和保险公司开具的赔付金额为补偿根底；
（5） 补偿金额：以补偿根底的10%为初始标准，随消费积分值提升逐渐增加补偿比例。
2、 执行要点：
（1） 补偿方案只针对涉及车辆与人、机动车与非机动车的事故；
（2） 补偿只限定于人身伤害局部，不包括车辆及财产损失；
（3） 对于酒后驾车、违法违章行驶和未按照国家规定购置交强险的会员，不在补偿范围内；
（4） 公司需设立专门的准备金，用于支持该补偿方案的实施。
3、 方案特点：
该补偿方案是表达我品牌对消费者爱心回报的一大举措，通过该行为，能有效的针对消费心理产生巨大的吸引力，为消费者选择我们的产品提供一个充分的理由，使得消费行为大幅向我品牌倾斜。同时，这一行动对于品牌传播来说，是一个独特的事件点和新闻点，能有通过不同的媒体渠道进行有效传播，大幅提升品牌的美誉度和公信力。
（三） 会员“随叫效劳〞系统 会员随叫效劳系统，是建立在全国连锁加盟店网络根底上的一个增值效劳系统，为我们的会员提供24小时随叫效劳，极大的方便了我们的会员消费者应对各种突发故障和事故，大大缓解了会员消费者在遇到各种突发状况是的无助感，增加会员对我品牌的消费依赖程度。
1、 系统描述：
（1） 凡成为“HD Lubricants〞品牌润滑油会员的消费者，均可享受全国范围的“随叫效劳〞；
（2） 在我品牌加盟店覆盖范围内，会员客户的车辆发生任何故障，均可拨打HD会员随叫效劳热线，效劳系统指挥中心将在最短的时间内通知协调距离故障地点最近的加盟店，立即赶往进行效劳；
（3） 随叫效劳范围将随着终端网点布局的推进不断扩大，直至扩张至全国。
2、 执行要点：
（1） 加盟门店的行动力和反响效率是本系统有效执行的关键，因此我们的每个加盟店应配备一台专用于24小时随叫效劳的工作用车；
（2） 加盟店的网点布局和建设是本系统执行的根底，因此快速的加盟店网点建设，是我们效劳体系不断完善和提升的根本；
（3） 24小时随叫效劳是一种收费效劳，因此对于加盟店的管理和标准是随叫效劳系统能够达成预期市场目的保障，执行过程中应严防“趁人之危〞的宰客行为出现。
（四） 其他会员效劳 除上述三个政策以外，我们也会提供传统的会员制营销效劳，如定期开展的特价促销活动，办理年卡优惠打折、会员积分赠礼或抽奖、会员俱乐部式营销等等，以便满足不同群体的需求，以到达提高会员卡激活量的目的。
我们通过上面一系列为车主量身打造的超值效劳，设身处地的站在消费者从面考虑问题，有效的打动车主，提高消费者入会积极性，从而使整个需求群体产生拉动效应！ 二、 优质产品全面满足和保障市场 （一） 产品简介 HD Lubricants®原装进口润滑油采用目前世界上品质最好的韩国双龙原油作为根底油，具备高效、节能、环保、抗磨抗锈、减少积炭产生等优秀的经济性能。产品已通过ISO9001、ISO14001的国际标准认证；
油品品质通过API〔美国石油学会〕、SAE〔美国机动车工程师协会〕、ACEC〔欧洲汽车制造商协会〕和ILSAC〔国际润滑油标准暨认证委员会〕等国际标准认证。HD Lubricants®在进入中国市场后，全线产品都获得了中国国家权威检测部门出具的检测报告，并由韩国现代润滑油株式会社提供1000万元质量承保，同时具备海关报关文件作为原装进口的有效证明，绝对做到韩国原装进口、保质保量的承诺。
HD Lubricants® 润滑油系列产品，广泛适用于各种中、高档车辆。产品线规划如下：
1、 顶级形象产品〔MGV系列〕：
该系列共有三款产品，全部采用100%全合成技术生产，产品API等级均到达国际最高标准——SN级，适用于高档跑车、顶级豪车及各种竞技类专用车辆，产品质量和性能均超过目前市场上流通的最高端产品。该系列将用于树立HD品牌的高端品牌形象，提升品牌公信力，拉动其他系列产品的动销能力。
2、 高端利润产品〔EV系列〕：
EV系列共有八款产品，全部采用100%全合成技术生产，产品API等级同样到达SN级，其SAE性能从0W-30到20W-50，全面适应中国各地域的运行环境需要，从而确保市场占有的全覆盖。该系列产品广泛适用于不同品牌和不同型号的中、高档汽油和柴油动力车，与目前市场上流通的同等级产品相比，具有较强的性能和价格竞争力。该系列产品主要用于市场覆盖和产品流通动销，产生滚动收益。
3、 机动竞价产品〔GV系列〕：
GV系列共有五款产品，均采用超级合成技术生产，产品API等级涵盖SM和SL两个等级，其SAE性能囊括5W-20到10W-40多个层级，在满足不同地域环境的需求同时，到达多层面覆盖，满足不同品牌和型号的中、低端用户的需要。该系列产品主要的市场功能是增加市场覆盖，同时利用包括竞价在内的多种营销手段参与市场竞争，攻击对手市场节点，从而获得局部或全局的竞争优势。
4、 辅助产品〔专用柴机油、波箱油、制动液、防冻液、液压油等〕 该类产品主要是满足市场在消费过程中产生的一些其他需求，对产品线完善和市场覆盖起到一定的辅助作用。该类产品均采用超级合成技术生产，其中专用柴机油两款，API等级分别到达CH-4和CI-4。另，其它品类该系列产品的产品质量和等级均到达或超过目前国内市场同类产品的最高标准。
（二） 产品质量保障方案 韩国现代润滑油株式会社承诺，用户如证实所用“HD Lubricants〞系列产品质量不符公司所宣传的标准或者因产品质量问题在使用过程中造成用户损失，公司全额承当赔偿，赔偿承保金额为1000万元人民币。
用户必须在公司授权的4S店和换油维修中心更换“HD Lubricants〞系列润滑油产品，否那么，出现质量问题公司概不负责。
假设因机械原因造成的故障和损失，或因工程技师施工不当造成的故障和受损，此责任不属司承保之列，但公司可根据用户需要提供快速有效的技术报务。
坚实的产品根底，是我们所有营销方案顺利展开的前提和根本保障，HD Lubricants系列产品的质量可靠，性能稳定，产品线齐全。在目前的市场条件下，完全有能力全面满足全国大局部地区中、高档车辆的使用需求，完全能够保障公司顺利执行本次营销战略转型。
三、 新型推广模式无限扩大推广渠道 在我们进行消费政策创新，提升消费拉动效应的同时，我们对市场推广和营销推动方式也进行了革命性的创新，确保我品牌的产品保持旺盛的动销力。
经过调查分析之后，我们认为，促进产品动销的推广关键在于会员卡的持有量和激活率，会员卡推广方式和会员卡推广积极性是决定我们产品动销业绩的主要因素，无利不起早，合理的利益分配永远是决定推销动力的关键因素，我们针对会员卡推广人员制定了一系列独特的推广方式推动整个消费群体，从而能有效的保证各连锁加盟店的业绩持续稳定增长。
1、 会员卡利益分配体制 所有的会员卡推广员采用业绩提成终身制的方式，即：每开展一个会员，会员卡每换油一次，推广员都可得到一定比例的提成，并终身绑定该卡消费。这样一来，即使推广员在一年、两年以后不从事这个行业，只要会员卡在使用消费，推广员也将获得业绩提成回报，这种终身利益绑定方式会大大提高推广人员的销售积极性。
2、 会员卡重点推广人群 正确的选择推广群体，能有效破除陌生人之间的沟通障碍，降低目标群体对推荐人群的心里戒备，从而用最高的效率和最低的本钱完成会员卡的推广工作，并能有效的提高会员卡激活率。
（1） 社区便利店主 这类群体拥有辐射整个小区的固定店面，且与小区的大局部业主比较熟悉，在沟通的过程中能有效进行精确的目标定位，从而防止浪费大量的沟通本钱。而且，小区车辆相对集中，车主出现频率高，因此小区店主能够轻松做到不间断的长期跟踪效劳。
（2） 学校老师 这类群体能通过公关手段介入，借助开展宣传交通平安意识的活动，进一步增强本工程的市场公信力，同时学校老师在面对目标消费群体时，具有得天独厚的销售优势，能更容易获得消费者的接受和支持。
（3） 车险销售理赔人员 这类群体业务洽谈能力强，专业素质高，且直接面对目标消费人群，推广定位精确。同时，本工程的目标人群与车险的客户人群根本重合，因此在业务拓展方面有很强的互动性，能有效的达成业务互促，增加成交率。最重要的是，车险销售理赔人员在市场教育方面具备很好的职业优势，通过他们能更有效的获得消费者的认同感，使得工程推广事半功倍。
一二级城市的私家车数量庞大，每个月有具大的保养车辆的数字，在连锁加盟店建好的同时，安排制作会员卡，由全国各直管分部机构为主具体执行群体和团体办卡业务，另在当地招聘兼职推广团队至城市中的写字楼、停车场、宾馆酒店等场所进行推广业务。
3、 会员维护与效劳 令忠实客户产生重复消费的本钱消耗相当于开发一个新客户本钱消耗的10%，忠实客户更容易受到促销活动的影响，且对品牌和产品的认知度、忠诚度更高，更容易形成口碑传播。因此，我们应积极的为我们的会员提供帮助和效劳，认证听取客户的意见和建议，不断强化忠实客户的消费忠诚度，最大限度降低会员流失率。
利用群体和个体推动相结合的方式，从市场拉动的思维入手，结合有效的鼓励推动机制，迅速在当地建立起相当数量顾客群，自然会为连锁加盟店带来长效、稳定、旺盛的业绩。
四、 加盟终端统一品牌管理 （一） 加盟终端管理思路 我们的产品和加盟形象具有极强的市场适用性，首先，加盟店的产品魅力和知名度不能太高，如果产品知名度太高，加盟店的重要性就会降低，比方美孚和壳牌的润滑油，消费者认准的是这个品牌，至于是在那个门店更换的就不那么重要了，所以即使你加盟他们的连锁店，业绩也会被没有加盟的其他店瓜分。其次，加盟店的产品必须具有市场唯一性，即该款产品只有到加盟店才有，这样，消费才会相对集中，可以更大程度上保证我们加盟店的业绩。
1、 全国连锁加盟店装修形象统一 为了更好的推广连锁加盟店的形象效应，提升连锁加盟店的知名度，我们全国统一装修风格，使用统一的LOGO标志，统一提供设计图和效果图，并由指定的装修公司统一装修。
店面统一化装修后，能够借助总部的良好的企业形象和商誉，分享总部成熟的市场运营模式和效劳标准，有利于减少连锁加盟店的投资风险，树立连锁整体形象和信誉，快速提高知名度，迅速获得客户的认可。
2、 全国连锁加盟店售价及政策统一 我们的产品有着其他产品无可比较的优势，整个产品首次投放中国市场，市场上绝无同类产品，由韩国现代中国运营总部控货和统一管理，所有系列产品在市场上不设分销商，只专供连锁加盟店，并全国统一进货价格和零售价格。
3、 全国分销软件管理系统杜绝假货 科学和标准化的管理能给连锁加盟店带来极大的便利，全国统一采用ERP分销软件系统管理，能即时掌握各店的经营业绩和平安库存，同时统一采用进口产品识别专用设备，能有效的杜绝假货发生。
（二） 加盟店分类 为了满足不同城市经济环境与投资环境的需求，同时也为了让更多的人能够参加到我们的事业当中，我们按照加盟店的投资规模和效劳能力进行了等级划分，分为“旗舰店〞、“形象店〞、“标准店〞和“创业店〞四个等级，并且从规模、设施设备、工作人员、门店选址和投资金额等方面进行了全面的标准。分类的具体内容如下：
加盟店等级标准 类 别 旗舰店 形象店 标准店 创业店 规模要求 6个店面，面积不低于300平米，停车坪可容纳20台车 4个店面，面积不低于200平米，停车坪可容纳10台车 3个门店，面积不低于120平米，停车坪可容纳5台车 2个门店，面积不低于80平米，停车坪可容纳3台车 设施要求 3台以上升降机，配套有洗车、修车、汽车美容等效劳。
2台升降机，配套有洗车、修车、汽车美容效劳。
1台升降机，配套有汽车美容效劳。
1台升降机，配套有洗车效劳。
人员要求 专业技术人员12人以上，接待效劳人员4人以上，管理人员3人以上。
专业技术人员8人以上，接待效劳人员2人以上，管理人员2人以上。
专业技术人员4人以上，接待效劳人员1人以上，管理人员2人以上。
专业技术人员2人以上，接待效劳人员1人以上，管理人员1人以上。
位置要求 交通便利的市中心地带。
交通便利的CBD商圈附近或专业集散市场 CBD附近或高档小区周边或专业集散市场 中、高档小区周边。
资金要求 50万元以上。
30万元以上 18万元以上 12万元以上 加盟费用 20000元 15000元 10000元 5000元 业绩任务 150000元/月 100000元/月 50000元/月 30000元/月 备 注 （三） 加盟店管理 1、 全国联网的ERP管理系统 我们利用ERP系统对营销的各个环节进行标准化管理，借鉴“麦德龙模式〞执行凭卡消费的策略，从而将会员效劳、业绩核算、货品管理、产品防伪等一系列管理工作都集合到会员卡和ERP数据库当中，从营销根源上解决假冒、串货、价格混乱等不利于标准我品牌系统的市场问题出现。同时通过系统也可以简化管理流程，降低管理本钱，提高管理效率。
2、 全国统一的产品价格体系 我们的产品终端价格将采用全国统一价，从而在价格体系上形成统一的市场形象，借助价格沟通令消费者感受我们品牌的标准性和统一性，同时在一定程度上躲避串货现象的发生。
同时，我们也会对加盟店在产品体系以外的各个效劳工程收费方面〔如24小时随叫效劳收费标准等〕进行一定程度的标准，最大限度防止消费者在价格体系上产生对品牌的认识误差，维护消费忠诚度。
3、 全国统一的CIS形象 我们将借鉴韩国方面提供的CIS系统，对HD Lubricants在中国市场的品牌识别系统进行量身打造式的升级，并从品牌理念、效劳行为和视觉形象三个方面对加盟店进行统一的培训指导和管理要求，让消费者在我们任意一个加盟店都能从视觉、行为和心理方面感受到相同的品牌风格。
4、 全国统一的400效劳 400效劳 将设立在公司总部，并由公司招聘相关人员进行统一的接听管理工作，主要用于24小时随叫效劳协调、售后咨询和投诉建议收集工作：
（1） 24小时随叫效劳将会通过公司总部转发信息，我们的会员客户只需拨打全国统一的400 ，公司将统一协调距离客户最近的加盟店前往开展效劳；
（2） 我们的会员客户遇到任何与我品牌营销体系有关的问题〔如：事故补偿、产品质量纠纷、无违章奖励申报进度查询等〕均可拨打400 ，由公司话务部门统一解答；
（3） 会员客户在我们的加盟店消费时，发现门店有任何不符合公司标准的行为或者自己的消费利益受到侵害时，可以通过400 向公司投诉。而公司也将制定一套行之有效的投诉管理方法，通过教育培训、投诉惩罚、正面鼓励等多种手段，标准加盟店的效劳行为，令消费者在加盟的获得更加优质的效劳。
采用专业的系统管理能够降低加盟商的库存本钱和人工本钱，简单化、标准化、专业化、统一化能使加盟商的门店管理渐上台阶。
五、 战略模式SWOT分析 （一） 优势〔Strength〕 1、 产品优势：我们的产品品质等级最高到达SN级，质量优于大局部竞争品牌。
2、 品牌优势：韩国现代品牌价值国际排名61位，与各类中小品牌相比，优势明显。
3、 控货优势：我们的产品营销渠道尚未固化，与大流通品牌相比，我们的产品能够采用更具专属性的供给模式，从而有效保障加盟终端的利益，防止串货、假冒和价格混乱的现象。
4、 价格优势：相比同档次的原装进口产品，我们的终端价格具有极大的竞争优势，而渠道中间环节的利润空间也更大。
5、 管理优势：基于产品的控货优势，使得我们对加盟终端的把控能力更强，也能够使用ERP系统等先进的管理手段进行管理。
6、 卖点优势：我们采用的新营销模式，突破了传统的从产品利益出发来寻找卖点的固有方式，通过产品以外的利益分配来获得消费关注，对消费者产生更大吸引力。
7、 公关优势：我们的创新营销模式能让我们的品牌在行业中占据公益形象制高点，并借助这一特点获得政府有关部门、各类媒体和目标人群的认同，迅速提高品牌公信力。
（二） 弱势〔Weakness〕 1、 相对中国市场上的其它主流润滑油品牌，我们的进入时间晚，消费者认知度低；
2、 在认知度偏低的情况下，我们的价格体系尚未被市场所接受；
3、 我们的渠道体系尚属空白，需要加大力度进行开发建设；
4、 在市场开发初期，我们在宣传推广方面的投入无法与同类主流产品相比较。
（三） 时机〔Opportunity〕 1、 中国机动车市场持续走高，中高端汽车市场日益火爆，市场对优质润滑油的需求量不断扩大；
2、 目前主流品牌普遍存在假货充满市场的问题，众多强势竞争品牌出现信用危机；
3、 传统营销模式的竞争已经进入瓶颈阶段，创新的模式将促进行业市场重新洗牌，为新一轮的市场改革注入新的活力；
4、 汽车后市场的联锁经营趋势已经越来越明显，标准的联锁汽车效劳品牌，在美、日等兴旺国家已经逐渐取代了4S店的地位。
（四） 威胁〔Threat〕 1、 消费者对新模式的接受程度和接受率，从执行层面而言还不能完全确定；
2、 由于我们的产品只能占到加盟店经营范围的一个局部，从而我们产品以外的局部难以做到完全统一，这使得加盟店的管理存在一定难度；
3、 创新模式有可能被竞争对手局部复制；
4、 对全新的市场模式而言，在执行过程中很难防止出现未能预见的风险和威胁。
执行方案 一、 根底准备工作 （一） 公司组织结构及人员配置 总经办 电子商务部 大区分理机构 营销部 公益部 ERP管理组 客服部 1、 公司组织结构 400话务组 品牌管理组 培训组 市场部 人力行政部 财务部 大区分理机构全国范围内共设六个，分别为：华南广州分部、华东上海分部、华北北京分部、西南重庆分部、西北西安分部。
大区分理机构组织结构图 经理办 招商营销组 会员推广组 财务分部 培训组 筹划组 公司机构覆盖：全国34个省级行政区域，426个城市。
2、 各部门职责及人员配置 公司总部 部 门 职 责 人 员 配 置 总经办 以总经理为核心，全盘管理和监控整个公司的日常运营。
总经理1名、办公室主任1名，助理2名。
营销部 统筹和管理全国市场的营销策略执行，管理各个大区营销部。
营销总监1名、助理1名、大区经理5名 市场部 负责协助总经理制定和执行公司整体营销策略，并协助营销部执行落实。
市场总监1名、助理1名 品牌管理组 市场调研、品牌管理、广告宣传、公关活动、舆论引导等。
筹划经理1名、筹划文案2名、设计师2名、媒介专员1名 培训组 负责对公司内部和加盟门店人员进行专业知识培训。
培训经理1名、培训师4名 客服部 主要负责利用ERP系统平台和400 进行销售效劳。
客服总监1名、ERP经理1名、话务经理2名 ERP管理组 对ERP系统和数据库进行日常管理、维护和升级工作。
ERP经理1名、ERP管理员15名 400话务组 接听 ，协调随叫效劳、客户投诉、消费咨询等方面工作。
话务经理2名， 客服10名 电子商务部 负责公司网站和VIP网站平台的建设、维护、升级和联动。
商务经理1名，网络管理员6名 公益部 负责处理爱心补偿和无违章奖励的接收、审核、管理、执行。
经理1名，审核管理员4名 人力行政部 负责公司日常行政管理和人力资源管理。
人力行政经理1名，行政主管4名，前台2名，后勤2名 财务部 负责公司总部的财务运作及资金流管理。
财务经理1名，会计师2名，出纳2名 大区分理机构 经理办 以总经理为核心，全盘管理和监控整个公司的日常运营。
大区经理1名、助理1名 招商营销组 统筹和管理全国市场的营销策略执行，管理各个大区营销部。
招商主管1名、招商专员3名 会员推广组 负责营销策略和营销政策在所属大区的执行工作。
推广主管1名、推广专员3名，兼职推广50—100人 培训组 主要负责加盟店的招商和营销管理执行。
高级培训师1名 筹划组 主要负责会员卡的推广、会员卡推广人员的管理。
筹划师2名 财务分部 负责大区分理机构的财务运作及资金流管理。
会计师1名、出纳1名 备 注 此表是以公司壮大期为标准制定的人员配置方案，人员结构将逐步完善。
（二） ERP系统编制 我公司采用分销行业ERP系统为主导，实现产品的高质量、低本钱、快速面向市场。是一种电子化，系统化的工作模式，强调产品整个生命周期内各环节的集成、并发与优化；
实现同一平台进行协同办公，加强公司总部与下属单位的联系，为下属单位的工作可实现性做出缜密考虑；
，以产品为中心，掌握分销处的销售情况和库存；
合理调配产品，加快了市场的反响速度准确本钱核算，迅速报价，赢得市场。
ERP系统结构：
系统包括以下模块：人力资源管理、产品数据管理、客户关系管理、采购管理、分销管理、业务财务管理以及系统管理等：
（1） 人力资源管理：业务设置、人事档案、人员调动管理 （2） 产品数据管理：产品档案管理、业务流程设置管理 （3） 客户关系管理：销售价格、客户管理、销售价格控制、销售订单、销售发货、客户调查 （4） 采购管理：序列号维护管理、采购发票、采购订单管理、采购收货 （5） 分销管理：会员管理、入库管理、库存盘点、零售（pos）、出库管理、业务报表 （6） 业务财务管理：日常费用管理、应收管理、现金银行 （7） OA协同商务办公：内部的邮件通信、信息发布、文档管理、工作流程自动化、学**台 （8） 系统管理：系统根底设置、在线监控、访问查询、用户管理 （三） 会员卡设计制作 1、 会员卡类别及权限设置 会员卡分类及权限设置 类别 权限设置 事故补偿 无违章奖励 随叫效劳 质保金 其它效劳 普通卡 10% 会员卡升级 全额收费 有 积分升级 VIP卡 11% 纪念奖品 9.8折优惠 有 不定期优惠、储值优惠 银卡VIP 14% 一瓶润滑油 9.5折优惠 有 积分抽奖、兑换 金卡VIP 16/% 两瓶润滑油 9折优惠 有 俱乐部活动 钻石VIP 20% 全年润滑油 8折优惠 有 备注 1、 VIP以上类别的会员卡，均有储值功能；
2、 其它效劳局部，任何高级卡都能享受较之低级会员卡的所有效劳工程。
2、 会员卡升级方法 会员卡升级方法 类别 普通卡 VIP卡 银卡VIP 金卡VIP 钻石VIP 准入 条件 工本费12元 单次储值300元或积分达600分 单次储值800元或积分达1600分 单次储值1500元或积分达3000分 单次储值2500元或积分达5000分 备注 会员有两种方式获得会员积分：
1、 会员卡激活后在终端门店或公司网站填写详细个人信息可获积分奖励；
2、 持续消费我品牌产品，可获得1分/元人民币的积分。
3、 会员卡设计要求 （1） 会员卡必须附带芯片，以便储存客户的根本信息；
（2） 会员卡的视觉效果必须符合公司的VIS标准；
（3） 会员卡的设计应注重形式上的成效性〔如设计成钥匙扣、徽章或领带夹之类装饰品〕，以提高客户的保存价值；
（4） 会员卡上必须的几个要素：400全国效劳 、会员效劳网址、品牌LOGO、会员卡等级、会员签名处。
（四） 品牌CIS筹划大纲 1、 企业理念识别系统〔MIS〕 企业理念是企业在开展的生产经营活动中的指导思想和行为准那么。它包括企业的经营方向、经营思想、经营道德、经营作风和经营风格等具体内容。
（1） 企业价值观 （2） 企业经营思想 （3） 企业精神 （4） 企业道德 2、 企业行为识别系统〔BIS〕 企业的行为识别几乎涵盖了整个企业的经营管理活动，包括对内和对外两局部。在企业行为中能直接作用到公众，形成公众的印象与评价的因素，主要可分为7种形象24项因素，包括：
（1） 技术形象：技术优良，研究开发力旺盛，对新产品的开发热心. （2） 市场形象：认真考虑消费者问题，对顾客效劳周到，善于宣传广告，消费网络完善，很强国际竞争力. （3） 公司风气形象：清洁,现代感，良好的风气，和蔼可亲。
（4） 未来性形象：未来性，积极形象，符合时代潮流。
（5） 外观形象：信赖感稳定性高，企业规模大。
（6） 经营者形象：经营者具有优秀的素质。
（7） 综合形象：一流的企业，想购置此公司股票，希望自己或子女在其公司工作。
3、 企业视觉识别系统〔VIS〕 企业视觉识别系统一般包括根本设计，关系应用，辅助应用三个局部。根本设计包括：企业名称，品牌标志，标准字，标准色，企业造型，企业象征图案，企业宣传标语，口号，桔祥物等；
关系应用包括：办公器具，设备，招牌，标识牌，旗帜，建筑外观，橱窗，衣着制服，交通工具，包装用品，广告传播，展示，陈列等；
辅助应用包括：样本使用法，物样使用规格及其他附加使用等。
4、 CIS导入方案 方案导入周期为2个月 导入步骤：
（1） 在事前对形象调查内容、方法、对象确实定，可委托或自行调查组织确实定，也可进行问卷设计、审查和确定。
（2） 实施调查。
（3） 确认企业的经营战略、经营方针等。
（4） 对调查进行统计分析。
（5） 根据调查分析的有关资料，确定或再次确认企业的经营理念的简要表达形式。
（6） 把最后确定的“理念“简要表现形式，以报告的形式交付并进行讨论。
（7） 调查和收集对“理念“的讨论结果。
（8） 与企业最高领导确定用简要形式表现的企业理念。
（9） 以理念为核心，系统检讨行为识别〔BI〕和视觉识别〔VI〕实际的有关问题。
（10） 由专业设计单位和设计师进行视觉和行为设计。
（11） 有设计者对视觉识别〔VI〕要素〔企业名称、标志、标准色、标准字等〕局部的一个或几个方案进行说明，并形成报告。
（12） 将视觉识别〔VI〕要素的图案和报告，在企业内部进行展示和讨论。
（13） 对设计进行事前实验，邀请企业内外部有关人员在看完展示后填发问卷和进行统计分析。
（14） 总结讨论和事前实验结果，对方案进行确定、修改、或重新设计。
（15） 对设计完成的企业名称和标志到工商行政管理部门进行法律确认并登记注册。
（16） 结合该企业特点，确定视觉识别〔VI〕“应用设计〞应包括的内容。
（17） 对视觉要素设计进行确认，向设计者提供给用设计的内容、工程和要求。
（18） 对行为识别〔BI〕设计者提供的设计和报告进行讨论、修改和确认。
（19） 确定有关行为识别〔BI〕中有关要素的设计和筹划的内容、工程和要求。
（20） 对完成的全部设计进行审核和最后确定。
（21） 进行?CIS手册?的设计和印刷。
（22） 研究确定对企业内外的CIS传达、宣传方案。
（23） 对CIS应用设计的有关内容进行制作。
（24） 实施对内宣传方案。
（25） 实施对外宣传方案。
（26） 根据最初实施情况，进一步制定全面实施方案。
（27） 全面实施CIS。
二、 业务展开方案〔六步走方案〕 （一） 第一步，三线城市试点 我们首期选择一个三线城市进行试点，主要是因为本工程的所有方案都是首次面市，在实际执行过程中的可行性、隐藏风险、市场效果等方面还需要得到市场的进一步验证。选择一个三线城市进行试点，能够保证各种隐藏风险和执行问题给市场带来的负面影响最小化，防止造成难以挽回的负面市场影响。
1、 试点前准备：
（1） ERP系统开发调试完成，根本功能齐全，能够实现其预期作用；
（2） 临时聘请的专业运营规划团队对连锁经营战略进行全面细致的规划，所有指导方案全部成型；
（3） 会员卡、会员手册、DM资料、POP资料等宣传、经营物料设计制作完成；
（4） 门店装饰装修设计、装饰风格定位确定，设计方案成型；
（5） 试点门店前期选择和接洽完成，确定试点门店的合作意向，并达成合作共识。
2、 试点目标方案：
我们首批拟在湖南省湘潭市〔三线城市〕开拓2个加盟店，进行前期试点工作。
3、 试点门店选择标准：
（1） 作业面积应在120M2以上，能同时容纳3台轿车同时作业；
（2） 设有专门的客户接待休息区和陈列展示区，以便进行工程讲解和消费者访谈；
（3） 停车等待区应具备同时停放5台轿车等待的条件。
4、 试点支持：
（1） 公司承诺试点运行3个月，加盟店在润滑油业务方面的业绩提升一倍以上，假设未能达成预期效果，公司将全额承当加盟店的装修费用；
（2） 对于试点门店，公司予以免除加盟费的政策优惠；
（3） 试点期间，公司对试点门店提供账期一个月的铺货支持；
（4） 试点期间，公司负责委派专门的业务主管，在试点范围内招募50个以上的会员卡推广点或兼职会员卡推广员，以促进门店业务提升；
（5） 公司提供加盟店开业活动支持和公关推广活动支持；
（6） 公司为试点加盟店提供专业的加盟店标准化指导和培训。
5、 时间方案：
（1） 试运行信息反响期：60天 反响期内，加盟店的所有营业活动严格按照既定运营方案开展，同时通过营销数据收集，消费者深度访谈、门店工作人员信息反响等多种形式，收集运营模式的执行信息，据以评估该运行模式的可操作性，发现方案不完善之处。
（2） 模式完善调整期：30天 调整期是在公司对运营模式进行策略性的优化完善后，参照改良模式试运行的时期，在此期间将对运营模式进行相对频繁的调整和改善，最终获得最正确方案，并获得各项指标的最正确数据。
（二） 第二步，全覆盖试点 在三线城市试点过后，我们可以通过试点数据论证我们的运作模式与市场需求的契合度，形成小范围的样板市场，同时也在试点过程中对新模式的运行进行全面的完善。但是，仅仅在三线市场进行试点，无法论证新运作模式的市场普适性，因此第二步我们将进行全覆盖式的试点工作，在二线和一线城市进行试点运行，以免新模式的地域性隐患。
1、 覆盖试点范围：湖南省长沙市〔二线城市〕4家和广东省深圳市6家〔一线城市〕 2、 试点门店选择标准：“形象店〞以上规模。
（1） 作业面积在200M2以上，能同时容纳6台以上的轿车作业；
（2） 设有专门的客户接待休息区和陈列展示区，以便进行工程讲解和消费者访谈；
（3） 停车等待区应具备同时停放5台轿车等待的条件；
（4） 店主需接受我们的模式和理念，负责投入装修费用和设备费用。
3、 试点支持：
（1） 公司承诺试点运行3个月，加盟店在润滑油业务方面的业绩提升一倍以上，假设未能达成预期效果，公司将全额承当加盟店的装修费用；
（2） 对于试点门店，公司予以免除加盟费的政策优惠；
（3） 试点期间，公司负责委派专门的业务人员，在试点范围内招募100个以上的会员卡推广点或兼职会员卡推广员，以促进门店业务提升；
（4） 公司提供加盟店开业活动支持和公关推广活动支持；
（5） 公司为试点加盟店提供专业的加盟店标准化指导和培训；
（6） 试点期间的滞销产品，公司将予以全额退换的政策支持。
4、 时间方案：
由于全覆盖试点的保密性不强，产生的市场效果容易受到竞争对手的关注，因此我们在进行全面覆盖试点的时候，周期应该尽量缩短，时间周期应控制在30天左右，在我们的竞争对手了解足够的市场信息并作出市场应对之前，迅速的完成全覆盖试点，并在不同等级的城市均形成具有样板功能的加盟店体系。
（三） 第三步，湖广开展复制验证 在覆盖性试点到达预期结果后，我们应进一步对模式的可复制性和市场吸引力进行加强验证，确保在后期的全面铺开过程中的模式复制工作顺利开展。同时也可以验证试点阶段未能验证的局部政策的可行性。
1、 验证范围：湖南省和广东省全境 2、 复制数量：一线城市6家、二线城市4家、三线城市2家 3、 加盟要求：
（1） 一线城市不低于形象店、二线城市不低于标准店；
（2） 一期试点城市增开的加盟店，按照政策标准收取相应的加盟费用；
（3） 其它要求按照公司统一制定的标准执行。
4、 验证周期：
（1） 第一期验证时间为60天，主要进行除试点城市外的其它城市加盟招募；
（2） 第一期加盟店达成标准为湖南省和广东省地级市以上城市全覆盖；
（3） 第一期会员推广达成标准为一线城市100人团队、二线城市80人团队、三线城市50人团队；
（4） 第二期验证时间为60天，主要进行所有城市的加盟店增开；
（5） 第二期加盟店达成标准为每个一线城市共开设12家加盟店，二线城市共开设8家加盟店，三线城市共开设4家加盟店；
（6） 第二期会员推广达成目标为在第一期标准根底上增加一倍。
（四） 第四步，华南大区先行布局 经过持续八个月的周密试点及验证，我们对整个运营模式已经有了相当详尽的认识，而该策略的市场政策和执行细节也完善到了最正确状态。同时，通过前期的试点工作，我们积累了相当的策略执行经验。接下来我们需要做的，就是积累大区管理的运营经验，同时培养大区运营的执行人才。所以，第四步我们将以拥有一定市场根底的华南大区作为先行布局的区域，开展全区域的市场布局和人才培育工作。
1、 业务展开方式：以湖广两省的布局模式为根底进行大区的全面铺开；
2、 布局策略：
（1） 以地级市为单位，每个单位城市的首批加盟店均给予免除加盟费的优惠政策；
（2） 会员卡推广与加盟店拓展同步进行，务必做到有卡必有店，有店就有卡；
（3） 对于加盟店的培训、管理和销售促进支持，根据公司既定政策执行；
（4） 对于已经拥有直属加盟店的省份，我们将取消代理商层级的招募，由公司设立分理机构直接管理。
3、 布局周期 初步确定布局周期为120天，在这一周期内，我们必须完成华南大区所有地级市以上城市的网点布局和覆盖，并且在大区范围内形成一定的营销规模，以完成两个批次加盟店建设为根底目标开展。
（五） 第五步，全国市场全面铺开 华南大区的布局完成，标志着我们进行全国市场全面铺开工作的时机已经完全成熟。随着华南大区的布局完成，我们的运营模式已经十分成熟，且在全国也形成了一定的市场影响力。同时，我们通过华南大区的布局和运营，培养出一批有策略执行经验和具备运营能力的大区经理人才，对全国市场进行全面的开拓。
1、 大区划分：
（1） 华南区：包括广东、湖南、湖北、江西、福建、海南、香港、澳门 （2） 华东区：包括上海、江苏、浙江、安徽、山东、河南 （3） 华北区：包括北京、天津、河北、内蒙古、黑龙江、吉林、辽宁 （4） 西南区：包括重庆、四川、广西、贵州、云南、西藏 （5） 西北区：包括陕西、山西、宁夏、甘肃、青海、新疆 2、 大区人员配置：
布局开拓期，我们将在每个大区设置6-15人左右的人员编制，负责全面的加盟店招募建设和会员推广组织管理工作。随着业务的不断扩大，市场效劳的进一步精细化，这一编制将会随着市场的需求进一步扩大。
3、 时间要求及目标：
（1） 我们以1.5年为标准，达成全国市场覆盖；
（2） 以地级市以上城市为标准，市场覆盖率应超过70%；
（3） 全国加盟店数量超过1200家；
（4） 网点布局完成后，年销售业绩可到达6亿元人民币，企业净利润到达6000万元。
（六） 第六步，稳固市场持续提升 根据全国市场的的业务开展状况，不断完善组织机构和管理功能，修正和调整公司经营策略和模式中的不合理项，不断提升营销效劳能力、全面监测市场动态，通过加盟店的逐步增加，会员推广队伍的不断扩大和会员客户品牌忠诚度的不断提升来稳固和提升业绩。
投资可行性分析 一、 消费者调查 我们针对该策略的各个要点环节，设计了13个调查问题，并开展了一次消费者调查，同时在湖南和广东两省展开消费者调查。通过消费者随机抽样、消费者深度访谈等多种方式，对共计2000个消费者样本进行了调查，获得的调查统计数据如下。
1、韩国现代集团知名度调查〔湖南市场〕 调查样本数量为：1406人，其中 Ø 1244人表示对韩国现代集团有所了解，占样本总数的0.88% Ø 162人表示对韩国现代集团不甚了解，占样本总数的0.12% 我们通过这个问题的设置，来确定韩国现代品牌在中国市场的品牌知晓率，从而对我们的品牌价值有一个直观的衡量。从调查结果来看，大局部的消费者对韩国现代品牌都是不陌生的，由此我们可以推断，韩国现代品牌在中国市场具备了较好的品牌认知根底，相对于其它二线、甚至局部一线品牌而言，在品牌知晓率方面具备了相当的优势。
2、您认为哪类润滑油的性价比更加好 调查样本数量为：1728人，其中 Ø 740人认为原装进口润滑油的性价比更好，占样本总数的43% Ø 575人认为中外合资润滑油的性价比更好，占样本总数的33% Ø 368人认为国内润滑油的性价比更好，占样本总数的21% Ø 45人认为其他类润滑油的性价比更好，占样本总数的3% 我们通过这个问题的设置，来确定消费者对润滑油产品的认知偏好。站在我们品牌的立场而言，主要是确定消费者对国际品牌的喜好程度。从调查结果来看，一共有76%的消费者对国际品牌的消费偏好度高，对我们品牌而言是十分有利的。
3、您更换润滑油，知道更换什么品牌吗？ 调查样本数量为：1376人，其中：
Ø 710人知道更换的润滑油的品牌，占样本总数的52% Ø 666人不知道更换润滑油的品牌，占样本总数的48% 通过这个问题，我们能判断目前市场上消费者对于产品消费的态度，从而预测消费者对产品的指名购置率，并且根据这一组数据来判定将促销资源投放到门店终端还是投放到消费者个人。根据目前调查的数据来看，有52%的消费者有指名购置的可能性，而另外48%的消费者需要通过市场教育和引导来转换消费态度。这一组数据也证明了我们加大消费拉动力的举措是符合市场情况的。
4、您更换润滑油时一般付费范围在？ 调查样本数量为：1402人，其中 Ø 换润滑油时在400元以上的140人，占样本总数的10% Ø 换润滑油时在300元以上的390人，占样本总数的28% Ø 换润滑油时在200元以上的650人，占样本总数的46% Ø 换润滑油时在100元以上的190人，占样本总数的14% Ø 换润滑油时在100元以下的32人，占样本总数的2% 这一组调查数据使我们确定产品价格体系的一个根底数据，我品牌的产品终端价格在200—600之间，而选择这个价格区间的消费和占总样本数的84%，从而我们可以确定，我们的产品价格是在大局部消费者可以接受的区间内的。
5您更希望换油店为您提供那款效劳？ 调查样本数量为：1268人，其中 Ø 583人认为事故补偿最具消费吸引力，占样本总数的45.98% Ø 314人认为随叫效劳最具消费吸引力，占样本总数的24.76% Ø 279人认为无违章奖励最具消费吸引力，占样本总数的22% Ø 92人认为赠品折扣最具消费吸引力，占样本总数的7.25% 该项调查的目的是为了确定我们制定的消费拉动政策的市场吸引力，从调查结果来看，我们所制定三项核心政策，共吸引了占调查样本总数92.75%的消费群体，由此我们可以判定，我们制定的消费吸引政策是符合绝大多数消费者消费心理的，具备较大的可行性。
6、您距离指定换润滑油店可以接受最大范围是？ 调查样本数量为：661人，其中 Ø 51人选择30公里以上，占样本总数的8% Ø 169人选择20公里以内，占样本总数的26% Ø 268人选择10公里以内，占样本总数的40% Ø 173人选择5公里以内，占样本总数的26% 这一项调查的目的，是为了确定消费者对加盟店分别密度最低承受力，借此数据我们方可确定在不同类型的城市，开发加盟店的批次数量和开发步骤。根据策略需求，在一年的时间内我们必须达成市场的全面覆盖，那么按照调查结果我们可以确定，在一年时间内，我们加盟店的密度必须控制在每20公里范围一个，满足74%的消费者的需求。
7、您一般多久更换一次机油？ 调查样本数量为：1416人，其中 Ø 934人选择5000公里以内，占样本总数的66% Ø 340人选择8000公里以内，占样本总数的24% Ø 112人选择10000公里以内，占样本总数的8% Ø 30人选择15000公里以内，占样本总数的2% 我们进行该项调查，是为了了解目前市场上消费者普遍的消费习惯，以指导我们进行市场教育和产品概念打造。根据调查结果显示，90%的消费者的换油周期都在8000公里以内，其中66%的消费者习惯5000公里以内换油。而我品牌以保证10000公里的换油周期，能够在市场教育和宣传推广方面获得一定的优势。
8、您通常会在那里购置或更换润滑油 调查样本数量为：1500人，其中 Ø 800人选择4S店特约维修站，占样本总数的53% Ø 122人选择外购，占样本总数的8% Ø 26人选择加油站，占样本总数的2% Ø 224人选择大型修理厂，占样本总数的15% Ø 264人选择正规连锁换油中心，占样本总数的18% Ø 64人选择路边维修店，占样本总数的4% 该项调查的目的是为了明确消费者的消费行为倾向，以指导我们在加盟店招募过程中对目标终端的要求和选择。根据调查结果显示，我们的既定目标终端：大型修理厂和正规连锁换油中心占样本总数的33%，可以满足策略执行的需求。
9、 您主要通过什么渠道了解润滑油的相关信息？ 调查样本数量为：1504人，其中 Ø 322人选择电视，占样本总数的21% Ø 354人选择互联网，占样本总数的24% Ø 120人选择户外广告，占样本总数的8% Ø 482人选择门店推荐，占样本总数的32% Ø 146人选择电台广告，占样本总数的10% Ø 80人选择报纸杂志，占样本总数的5% 该项问题是获取对于本类产品，不同媒体到达率的一手数据，以明确公司未来广告宣传投放方向，从调查数据中我们可以看到，电视媒体，互联网媒体和终端媒体的推广优势较大。
10、 影响您选择润滑油品牌的最主要原因？ 调查样本数量为：1522人，其中 Ø 334人选择门店推荐，占样本总数的22% Ø 402人选择品牌可信度，占样本总数的26% Ø 372人选择产品质量，占样本总数的25% Ø 190人选择好友推荐，占样本总数的12% Ø 156人选择特约指定用油，占样本总数的10% Ø 68人选择媒体报道，占样本总数的5% 从上述调查问题中我们可以看到消费者影响购置因素的影响能力，以确定我们在营销过程中重点采用何种方式来影响消费者的选择。调查数据显示，产品质量、品牌可信度和门店的推荐均占据较高的比重，因此我们可以考虑在营销推广过程中采用三种影响叠加的方式施加于消费者，从而获得最大的购置影响力。
11、您认为汽车厂售后效劳用油指定品牌合理吗？ 调查样本数量为：1390人，其中 Ø 250人选择合理，占样本总数的18% Ø 490人选择不合理，占样本总数的35% Ø 650人选择不好说，占样本总数的47% 该项调查主要针对4S店使用“指定用油〞垄断市场的行为进行消费意识调查，其中认为不合理的消费者样本占样本总数的35%，而另外47%的中立消费者属于可争取人群。由此可见，打破“指定用油〞的市场垄断是符合市场需要的。
12、 您选择判定润滑油的品质好坏的方式是哪种？ 调查样本数量为：1412人，其中 Ø 190人选择通过价格判定品牌与级别的上下，占样本总数的13% Ø 390人选择通过品牌知名度确定质量级别上下，占样本总数的29% Ø 190人选择通过产品外包装质量确定品牌与等级，占样本总数的13% Ø 642人选择通过使用后判定润滑油质量，占样本总数的45% 该项调查主要用于判定消费者对产品的认知倾向，从调查结果来看，有45%的消费者对产品的认知主要依赖体验，因此让消费者对产品产生直观体验是我们的首选推广手段。同时，由于仍有29%的消费者看重品牌知名度，因此我们在品牌建设方面仍不能松懈。
13、您在购置车险中第三者责任险的赔付额度 调查样本数量为：682人，其中 Ø 24人选择5万，占样本总数的4% Ø 87人选择10万，占样本总数的13% Ø 140人选择15万，占样本总数的20% Ø 320人选择20万，占样本总数的47% Ø 111人选择30万，占样本总数的16% 该项调查主要是对消费者的风险意识进行一个至关的数据统计，根据调查显示，有83%的消费者选择15万以上额度，可见目前消费者的风险意识日益加强，由此可见，我们推出的爱心补偿方案，将会引起大局部消费者的关注和兴趣，市场前景广阔。
二、 加盟店调查 为了了解我们的销售终端对于本策略的看法和认可程度，我们组织了一次面对终端门店的深度访谈调查，我公司所有业务相关人员均参与了本次调查，调查为期一周，调查范围主要是在长沙及周边地区。整个调查周期内，我们一共走访调查了48家门店，其中45家门店的店主对本方案十分认可，占调查样本总数的94%。但同时也有局部店主表现出对于本工程执行力度、消费者接受程度和产品硬件方面的一些担忧。
从总体数据上来看，我们的策略对于加盟店是具有十分强大的吸引力的。而且，在本次调查中，约有10家左右的门店表示十分愿意加盟我们的系统，希望能够预先报名。
三、 会员卡推广人员调查 对于会员卡推广团队的合作意愿，我们也有针对性的进行了一次访谈式调查，调查对象包括社区便利店、保险公司中层人员、银行从业人员、直销行业从业人员等社会多个层面。调查样本共计86个。
其中，社区便利店的接受程度较低，66个样本当中，仅有26个表示比较感兴趣，约占同类样本总数的40%。而保险行业和直销行业从业人员接受度最高，12个调查样本全部表示愿意成为我们的兼职推广人员，认同率到达100%。银行和其它行业从业人员的接受程度也十分高，8个样本当中有7个表示愿意接受，接受程度约90%。
从以上几组数据当中我们不难看出，我们本次开发的这一套新型营销模式是被大局部消费者和相关人员认可的，从前期调查的结果来看，我们的工程十分贴合市场的需要，是完全有展开执行的市场根底和社会认同的。
投资预算 一、 根底建设投资 1、 聘请专业指导机构费用：40万 拟聘请“盟略方圆营销咨询机构〞为我们提供“特许连锁企业整体规划〞，规划内容包括：战略规划、组织架构、团的构建、价格梳理规划、品牌形象规划等。
2、 ERP软件系统及硬件设施：30万 其中包括ERP系统软件开发费用，预计为20万元；
效劳器等硬件设备预计为10万元。
3、 全国5大分区筹建费用：90万 其中华南广州大区和华中长沙大区以省级代理的方式进行加盟业务的开展，华东上海大区、华北北京大区、西南重庆大区由总公司直接筹建，每个大区筹建费用预算为30万元。
4、 三个月工资及营运费用：100万 公司预计三个月内新增职员39人，其中，总部扩编部门人员10人，直属大区总经理5人，大区业务经理15人，文职人员9人，人员扩编后，合计在职人数为58人，3个月工资预计为70万元，运营费用30万元。
5、 产品宣传资料、会员卡制作费用：30万元 其中企业办公系统形象用品等5万元，DM宣传单、室内海报、产品手册等10万元，职业服装、展架、加盟牌匾、证书等10万元，会员卡、小赠品等5万元，合计30万元。
6、 产品前期备货：100万 首批进货主要用于前3个月的试点加盟店备货，主要集中为6款系列产品，其中EV四款产品，GV两款产品，按每款产品最低500箱，约需资金100万元。
7、 风险储藏金：70万 平安储藏资金70万元，用于应付各类不可预计费用。
合计运营资金：500万元 二、 流动资金需求 流动资金主要是用于货物的前瞻性订购，以冲抵货物的物流周期，防止出现断货、缺货现象造成的消费流失。我们以每个加盟店备货5万元计算：
Ø 开发进度：12个月全国开发1200家连锁加盟店，平均每个季度开发300家；
Ø 一季度：300家×5万=1500万元 Ø 二季度：300家×5万=1500万元+一季度=3000万元 Ø 三季度：300家×5万=1500万元+一季度+二季度=4500万元 Ø 四季度：300家×5万=1500万元+一季度+二季度+三季度=6000万元 Ø 准备流动资金：1亿元人民币 三、 资金总需求：1.09亿人民币 四、 利润分析 （一） 产品销售收益 销售额 毛利率 运营费率 营销费率 推广费率 净利率 净利预算 一季度：1500万元 100% 21% 33% 26% 20% 300万元 二季度：3000万元 600万元 三季度：4500万元 900万元 四季度：6000万元 1200万元 合 计：1.5亿元 3000万元 （二） 加盟费收益 首批300家加盟店免收加盟费；
第二批起，年度共开发收费加盟店900家，加盟费以1万元/家计，那么年度加盟费收益为：900家×1万元/家=900万元。
（三） 会员年费收益 1、 会员年费为12元/人；
2、 平均每个加盟店会员保有量以300人计；
3、 第一年预计开展1200个加盟店，那么会员保有量共计：1200×300=36万人；
4、 会员卡本钱以2元/张计，推广返利以5元/张计，那么会员卡年收益为5元/张；
5、 会员年费总收益为：36万张×5元/张=180万元. （四） 年度总收益 年度总收益=产品销售收益〔3000万元〕+加盟费收益〔1800万元〕+会员年费收益〔180万元〕=4980万元 投资与回报 一、 投资需求与投资配比 （一） 总公司目前已投入在运营资金400万元；
（二） 由总公司融入流动资金1亿元，公司承当利息；
（三） 由投资商投入运行资金500万元；
（四） 合计投入资金1.09亿元，其中1亿元用于进货周转资金，500万元用于新工程运营资金，400万元为公司筹建的前期运行资金。
二、 股份分配 1、我们本次融资500万出让总公司30%的股权；
现有结构说明：总公司占51%，本次投资人占30%，公司管理层预留股份19%；
2、投资人成为公司董事成员，共同参与公司的管理与决策，获得财务监管权；
3、在三年后投资人可以选择退出湖南鸿豪能源或者出让公司股权；
4、总公司方案四年后上市，投资人到时有权选择将股份转化为流通股，通过股市交易套现。
远景目标 三年开展规划 按照我们预期的开展速度，三年之后我们在全国将完成营销网点的根底建设工作。届时，我们将在全国范围内到达100%的城市覆盖率，其中每个一级城市加盟店数量不低于24家、二级城市门店数量不低于16家、三级城市门店数量不低于8家。
在加盟网点建设的同时，我们的会员数量也将不断增长，通过我们的预测，三年内我们的会员保有量会以每年300%左右的速度递增，三年合计在全国范围内开展加盟连锁店3600家，开展会员约500万人，产品年销售业绩过50亿元。
附件：局部公司VIS系统设计展示示意图 形象店效果图展示 1、经济店 一、经营规模 原那么店面2间以上，60－100平方米左右 二、经营内容 主要经营洗车、换油、汽车饰品等工程 2、形象店 一、经营规模 原那么店面4间以上，110－150平方米左右 二、经营内容 在经济店的根底上增加汽车装饰、汽车漆面快速修补、轮胎轮毂维修更换、无尘贴膜等 3、旗舰店 一、经营规模 原那么店面6间以上，180－230平方米左右 二、经营内容 在实力店的根底上增加四轮定位、快修快保、汽车改装、润滑油产品区域代理权限 VIP卡效果图展示 1、VIP会员卡 类别 权限设置 事故补偿 无违章奖励 随叫效劳 质保金 其它效劳 VIP 会员卡 10% 纪念奖品 9.8折优惠 有 不定期优惠、储值优惠 2、VIP银卡 类别 权限设置 事故补偿 无违章奖励 随叫效劳 质保金 其它效劳 VIP 银卡 14% 免费更换一次发动机润滑油 9.5折优惠 有 积分抽奖、兑换 3、VIP金卡 类别 权限设置 事故补偿 无违章奖励 随叫效劳 质保金 其它效劳 VIP 金卡 16/% 免费更换两次发动机润滑油 9折优惠 有 普卡效劳+银卡效劳+俱乐部活动 4、VIP钻石卡 类别 权限设置 事故补偿 无违章奖励 随叫效劳 质保金 其它效劳 VIP 钻石卡 20% 免费更换全年发动机润滑油 8折优惠 有 普卡效劳+银卡效劳+俱乐部活动 VIP卡反面效果 谢谢阅览
推荐访问:商业模式 新商业模式 新的商业模式有哪几种 商业模式怎么写